2 Назовите в логической последовательности операции, составляющие содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

3 В чем состоит содержание договора купли-продажи товаров между оптовой фирмой и обслуживаемыми клиентами?

4 Дайте сравнительную характеристику формам и методам оптовой продажи товаров.

5 Изложите порядок организации и технологию работы зала товарных образцов.

6 Охарактеризуйте особенности продажи товаров через почтовое отделения связи.

7 Назовите комплекс услуг, выполняемых оптовыми предприятиями.

8 Какова роль оптовых торговых услуг в работе оптовой фирмы?

9 Предложите методы, стимулирующие продажу товаров для конкретного торгового предприятия.

13 Коммерческая работа по розничной продаже товаров

13.1 Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

> изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

> формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

> рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

> выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

> организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту